Fünf Erfolgswahrheiten im Verkauf – Gehen Sie den Königsweg!

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«Viele Wege führen nach Rom!», so sagt es der Volksmund. «Viel Wege führen zum erfolgreichen Verkaufsabschluss», so zeigt es die Erfahrung im Vertrieb. Doch warum unnötige Umwege nehmen, wenn es auch auf direktem Wege möglich ist? Genau deshalb liefere ich Ihnen die 5 nachstehenden Erfolgswahrheiten. Eine Essenz bestehend aus essentielle Ideen, um Ihren Weg zum Verkaufsabschluss möglichst kurz zu halten. Viel Spass beim finden Ihrer Abkürzungen:

 

  1. Authentizität und Indivividualität schlagen künstliche und aufgesetzte Persönlichkeit!

 

Sollten Sie nicht gerade zur Schauspielerelite von Hollywood gehören, merkt jeder Kunde früher oder später, ob Ihre Persönlichkeit echt oder doch nur gespielt ist. Wahre Symphatie, Freundlichkeit und Charisma gehören zu den Grundeigenschaften einer Verkäuferpersönlichkeit. Integrität und Zuverlässigkeit sind die beiden Speerspitzen um das Vertrauen Ihrer Kunden langfristig für sich zu gewinnen.

 

  1. Selbstvertrauen ist der Schlüssel zum «Herzen» der Kunden!

Echtes Selbstvertrauen öffnet fast sämtliche Türen. Wer sich selbst viel zutraut und entsprechend auf sich selbst vertraut, wird auch das Vertrauen der Kunden erhalten. Wer zögert, sich ziert und Entscheidungen auf die lange Bank schiebt, macht den Kunden misstrauisch, nervös und wankelmütig. Deshalb gilt: Vertrauen ist das höchste erreichbare Gut in Geschäftsbeziehungen: Nur wer vertraut, kauft!

 

  1. Wenn ich nicht verkaufe, verkauft ein anderer!

Hat der Kunde Bedarf an einer Ware oder Dienstleistung, muss er sie früher oder später beschaffen. Macht er dies nicht bei Ihrem Unternehmen, kauft er zwangsläufig beim Wettbewerb. Für den Verkäufer bedeuted dies: Kauft der Kunde nicht bei mir, kauft er bei der Konkurenz! Die Gründe für den Kauf mögen vielfältig sein und in manchen Fällen auch nicht beeinflussbar. Eine jeweilige kurze Selbstreflexion nach einem nicht erhaltenen Auftrag ist jedoch essentiell und hilft Ihnen, oft den Fehler zu erkennen und bei der nächsten Chance zu vermeiden.

 

  1. NEIN!

Der Kunde ist König! Dieses Motto gilt seit beinahe Menschengedenken als unabdingbares Kredo im Vertrieb. Aber auch ein König darf sich nicht Alles erlauben: Selbstherrlichkeit, unrealistische Wünsche und Arroganz gegenüber Geschäftspartnern standen noch nie für ein königliches Verhalten. Verkäufer sind in der modernen Geschäftswelt dem Kunden gleichgestellte Partner. Dementsprechend fällt auch Mal bei übertriebenen, einseitigen Forderungen das Wort: NEIN! Als moderner, erfolgreicher Verkäufer sind Sie kein Bittsteller, der um jeden Auftrag bettelt. Sie sind gleichgestellter Partner und sollten, im Sinne des Vertrauens und des langfristigen Erfolges, dem Kunden auch Mal die Stirn bieten.

 

  1. Frechheit siegt!

Der für den Kunden gefühlt 100ste spiessige Anzugträger, mit denselben langweiligen Smalltalkthemen, wie übers Wetter oder den aktuellen Sportanlass zu lamentieren – Wollen Sie als erfolgreicher Verkäufer so in Erinnerung bleiben? Als ein weiterer redseliger «Vertreter» im öden Einheitsbrei untergehen? Wenn nicht, seien Sie anders, seien Sie frech! Ein Schild «Vertreter nur auf Voranmeldung». Ignorieren Sie es! Sprüche wie «Keine Zeit, Kein Interesse» etc. kontern Sie auf eine witzige Art und Weise. Seien Sie frech, seien Sie forsch, seien Sie anders!

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#137: Erreichen Sie Ihre Verkaufsziele 2019 spielend dank den 3K!

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«1. Ziel: Erhöhen der Bruttomarge um relative 4% im zugeteilten Verkaufsgebiet»

«2. Ziel: Erhöhen des verrechneten Jahresumsatzes um relative 8% im zugeteilten Verkaufsgebiet»

So sahen die zwei Kernpunkte in meiner ambitioniertesten Zielvereinbarung aus. Und nein, es handelte sich dabei nicht um eine Wachstumsmarkt, sondern um einen Verdrängungsmarkt mit fixen Rohstoffpreisen, deren Preis klar nach oben zeigte. Also im Begriff waren, zusätzlich die Margen unter Druck zu setzen.

Anhand der Ziele war klar: Planloses Vorgehen wird scheitern! Neukunden dank grosszügiger Rabatte einzukaufen war nichts. Bestehende Kunden durch Mengenrabatte von den Wettbewerbern abzuwerben würde meine Marge ebenfalls ins Bodenlose stürzen lassen. Die beiden bequemsten und wohl mit Abstand am meisten eingesetzten Strategien waren vom Tisch! Meine Kreativität und strategisches Denken waren also gefragt. Um hier aus dem Vollen zu schöpfen beschlossen mein Team und ich den nächsten Freitag als Strategietag anzusetzen. Und so entwickelten wir die 3K-Methode: Kompetenzen, Kunden, Kommunikation.

1. Kompetenzen

Die einzige Konstante, in dieser sich immer schneller wandelnden Geschäftswelt, bleibt der Mensch. Genau diese Konstante Mensch und deren individuelle Kompetenzen gilt es optimal einzusetzen. Stellen Sie sich deshalb als Führungskraft, oder als verantwortungsvoller Verkäufer, regelmässig folgende Fragen:

Wie sieht mein Team in Bezug auf die verschiedenen Verkäufertypen (Hunter, Farmer oder Hybride) aus?
Setze ich meine Mitarbeiter wirklich stärke- und typbezogen ein, oder zwinge ich sie zu «Dienst nach Vorschrift»? – «Getretener Quark wird breit, nicht stark!»
Verfügen meine Verkäufer über genug Kompetenzen, Wissen und Informationen um unsere Kunden auf höchstem Niveau zu betreuen?

Der Leitsatz «Der heutige Zustand ist der denkbar schlechteste» mag sich anfangs etwas zynisch anhören, trifft jedoch die Wahrheit im Kern perfekt!

Weiter- und Fortbildung des Verkaufspersonals ist in erfolgreichen Unternehmen mittlerweile so essentiell wie ein veganes Menü auf der Speisekarte in der Kantine. Das regelmässige Analysieren und Überprüfen der Teamzusammensetzungen und deren Aufgaben- und/oder Kundenzuteilung ist ebenfalls fest in der Jahresangenda einzuplanen. Fest eingeplante Sitzungen, die bisher als reine Schlaf- resp. Informationsveranstaltungen dienten, stehen zukünftig unter dem Motto: «Was können wir heute tun, um morgen besser zu sein?».

Auch immer wieder zu hinterfragen sind die die sogenannten AKVs Ihrer Mitarbeiter: Sind Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortlichkeiten untereinander kongruent? Haben Sie Wasserträger im Team, die viel Aufgaben aber weder Verantwortung noch Kompetenzen ihr Eigen nennen? Oder Sündenböcke mit hoher Verantwortung, die aber dank niedriger Kompetenzen nichts zu melden haben?

Nichts ist toxischer für Ihre Zahlen, als unzufriedene Mitarbeiter mit Kundenkontakt!

2. Kunden

«Der Kunde ist König!» – Solange er sich wie ein König benimmt! Leider gibt es sie immer wieder, die Wölfe im Schafspelz: Kunden die eher Tyrannen als Könige sind. Ganz schlicht nach dem Pareto-Prinzip analysiert, sind ca. 20% der Kunden für 80% der Unannehmlichkeiten und deren Kosten verantwortlich! Im Gegensatz dazu liefern Ihnen 20% der Kunden ca. 80% Ihres Gewinns.

Wie erwähnt, handelt es sich um Richtwerte. Doch diese reichen oft aus, um bei den meistenKunden eine gewisse Tendenz festzustellen und so Ihren Kundenstamm zu beurteilen. Welche Kunden haben die höchste Reklamationsquote? Welche Kunden generieren die tiefsten Margen?

Welche Kunden verfügen über den höchsten Aufwand im Vergleich zum Umsatz? Welche bezahlen die höchsten Preise? Und warum?

Leider sind in vielen Unternehmen diese Zahlen, trotz CRM, nicht bekannt oder werden nicht entsprechend ausgewertet. Viel zu oft wird immer noch stupides «Umsatzbolzen» betrieben und die Verkäufer gar über den Umsatz provisioniert. Eine Potentialverschwendung, die im digitalen Zeitalter seinesgleichen sucht!

Ebenso regelmässig zu hinterfragen sind Kalkulationsgrundlagen und Preisstrukturen. Besonders bei komplexen Dienstleistungen, Produkten und deren Kombinationen. Denn im Gegensatz zum Verkäufermythos «Wir sind zu teuer!», ist meistens das Gegenteil der Fall! Gerade bei Spezialitäten, Sonderwünschen, Zusatzdienstleistungen und Expresslieferungen sind Kunden bereit, tief ins Portemonnaie zu greifen. Denn oftmals sind Ihre Opportunitätskosten um ein Vielfaches höher als den Preis den Sie Ihnen für Sonderleistungen entrichten. Denken Sie daran: «Immer billig zu sein, kommt Sie in Zukunft extrem teuer zu stehen!»

3. Kommunikation

Wie viele Ihrer Mitarbeiter haben, neben dem Vertrieb, ebenfalls noch Kontakt zum Kunden? Richtig, in der Regel viel mehr als wir denken. Da gibt es die LKW-Fahrer, die Servicetechniker, den Kundendienst/After-Sales, der technische Innendienst etc. Je nach Organisation und Unternehmen können dies bis zu 50% der gesamten Belegschaft sein, dieentweder passiv oder aktiv mit Ihren Kunden kommunizieren.

Riesiges Potential, mit welchem Sie abermals dem Kunden Ihren Mehrwert, Ihre Leistungen, Ihren Vorsprung anpreisen, oder gar demonstrieren können:

Der Servicetechniker, welcher nicht nur die Maschine repariert, sondern dem Kunden,dank eines cleveren Upsales, seine Prozesse optimiert.
Der Handwerker, der ungefragt die Überzieher über die Schuhe stülpt, seine Baustelle aufräumt, den Boden saugt, sich offiziell beim Kunden abmeldet und ihn dabei nach seiner Zufriedenheit fragt.
Der LKW-Fahrer, der Sie regelmässig über die Lieferaktivitäten Ihrer Wettbewerber und die Stimmung im Wareneingang des Kunden informiert.

Dies sind nur einige Beispiele des Potentials, welches die meisten Firmen einfach brach liegen lassen. Betreuung des Kunden ist ein ganzheitlicher Prozess, der nicht bei der Vertragsunterzeichnung aufhört! Es gehören alle Mitarbeiter ins Boot. Denn jeder von ihnen hat jeden Tag, die Möglichkeit Ihrem Kunden ein Lächeln aufs Gesicht zu zaubern und so positiv in Erinnerung zu bleiben. Und seien wir ehrlich, genau das ist es was im Leben wirklich zählt:

So viele positive Erinnerungen zu sammeln oder anderen zu schenken wie nur möglich!

P.S.: Das ganze Team hat in diesem Jahr seine Margen durchschnittlich um 23.2% und den Umsatz um 10.5% gesteigert 😊!

Adrian Bauer – Kundenbegeisterer bei ProjektBauer GmbH

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«Wer mit Bananen zahlt, kriegt nur Affen!» – 3 Geheimnisse um in Verhandlungen zu glänzen!

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«Sie bekommen nicht das was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln!» – Verhandlungen gehören zum Alltag eines Verkäufer, wie das Einstecken von Schlägen im Kampf eines Profiboxers. Verhandlungen müssen, im Gegenzug zu den eingestecken Schlägen des Boxers, aber nicht zwangsläufig weh tun.

 

Wenn Sie zukünftig in Verhandlungen besser abschneiden wollen, sollten Sie genau wissen, warum eine Pistole nicht unbedingt machtvoll sein muss, wieso Sie zukünftig immer mit Ihrer «BATNA» an Ihrer Seite auftauchen sollten und weshalb Kompromisse in der Regel immer faul, und nur etwas für Verlierer sind!

 

Die Pistole als Erlösung – «Möge die Macht mir dir sein!»

 

Wer die Macht hat, hat die Kontrolle. Dies gilt nicht nur bei «Star Wars», sondern auch in allen Arten von Verhandlungen. Doch was genau ist den Macht? Und wie genau entsteht Macht? Die Klärung dieser Fragen liegt in folgender, wahren Geschichte:

 

07:00, Washington DC, USA: Ein ruhiger, sonniger Sommermorgen im Stadtpark. Die Vögel zwitschern, Menschen rennen, gehen und flanieren bereits zahlreich auf den gut ausgebauten Gehwegen. Mittendrin ein US-Senator älteren Semesters der seine übliche Morgenrunde dreht, als auf der Zielgeraden plötzlich ein Schatten vor seinen Augen auftaucht. Der ältere Herr stoppt abrupt seinen Lauf und hört, immer noch völlig irritiert, folgende Ansage mit bedrohlicher Stimme: «Brieftasche, Uhr und alles was du sonst noch besitzt, oder es knallt!». So langsam realisiert er, dass es sich hier wohl um einen Überfall handelt, da er nun, neben der dunklen Gestalt, auch die Pistole aufblitzen sieht. Der Senator bleibt cool, mustert den Mann und gibt folgende Antwort:

 

«Tut mir leid mein Herr, aber diesen Gefallen kann ich Ihnen nicht tun. Aber Sie können mir gerne helfen: Ich habe Krebs im Endstadium und laut Ärzten noch ca. einen Monat zu leben. Ich war bisher nur zu feige es selber zu beenden. Aber wenn Sie abdrücken, kriegen meine Frau und meine Kinder zusätzlich noch die Lebensversicherung ausbezahlt. Also los, ich bitte Sie, tun Sie es!»

 

Das Gesicht des Räubers glich in diesem Moment wohl ungefähr dem eines vermeintlichen Lottogewinners, der nach der Ziehung feststellt, dass er den Schein vergessen hatte einzulösen. Jedenfalls steckte er seine Pistole ein und zog blitzschnell und unverrichteter Dinge von dannen.

 

Diese sehr drastische Begebenheit zeigt eindrücklich, dass Macht immer auf einer subjektiven Wahrnehmung gründet. Selbst unter der Androhung härtester Gewalt hat Ihr Gegenüber theoretisch nur soviel Macht, wie Sie ihm zugestehen. Macht, auch die des Gegenübers, geht also immer von Ihnen selbst aus.

 

Die Partnerin als Trumpf – Warum «BATNA» immer an Ihre Seite gehört!

 

Wer bei Regen ohne Schirm das Haus verlässt wird nass – Wer bei Verhandlungen ohne «BATNA» auftaucht wird abgezogen! Die Kurzform «BATNA» steht für Best Alternative To Negotiated Agreement oder deutsch: Beste Alternativoption!

 

«All-In» oder Alles auf eine Karte zu setzen mag villeicht beim Pokern unter Freunden oder in einem Hollywood-Blockbuster für Unterhaltung und Nervenkitzel sorgen, bedeutet aber in Verhandlungen meistens, den Kürzeren zu ziehen. Nichts wirkt für Ihr Gegenüber einladender, seine Positionen durchzudrücken, als dokumentierte Abhängigkeit. «Wer nicht willig ist, voneinem schlechten Geschäft wegzugehen, wird mit einem schlechten Geschäft weggehen!», besagt ein amerikanisches Sprichwort.

 

Suchen Sie sich deshalb vor jeder wichtigen Verhandlung eine BATNA, einen Plan-B. Machen Sie einen Abgleich zwischen Ihrer BATNA und Ihrem absoluten Limit, bei dem Sie bereit sind die Verhandlungen ergebnislos abzubrechen. Damit stellen Sie sicher, dass Sie nie unter dem Wert Ihrer besten Alternative bleiben.

 

Aber was tun, wenn Sie keine BATNA in der Hinterhand halten, oder diese massiv unter Ihren Standards angesiedelt ist? Bewährt hat sich, auch wenn für manche schwer umszusetzen, eine geläufige Strategie: «Fake it, till you make it» – also das Vorspielen, als hätten Sie einen Plan-B. Eine, zugegeben, riskante Strategie die einiges an Verhandlungsgeschick und schauspielerischen Fähigkeiten erfordert. Also eher eine Technik für fortgeschrittene Verhandler. In den meisten Fällen aber immer noch besser als sich komplett der Gunst des Gegenübers auszuliefern!

 

Der faule Kompromiss – Warum eine halbe Orange nicht glücklich macht!

 

Es war einmal vor langer Zeit… Zwei Schwestern, die sich herzhaft um eine Orange stritten. Beide wollten jeweils die ganze Orangen für sich beanspruchen und zankten sich stundenlang um die beliebte Apfelsine. Kurz bevor der Streit in einer Gewaltorgie eskalierte, schritt die Mutter dazwischen und wollte die Orange in zwei gleich grosse Hälften teilen. Da schrie die eine Schwester: «Halt! Ich kann doch meinem Liebsten nicht nur ein halbes Glas Orangensaft anbieten!», die andere ebenfalls völlig hysterisch. «Und was soll ich denn mit einem halben Kuchen für Grossmutter, ich brauche den Geschmack der ganzen Schale!». Die beiden schauen sich darauf ganz entgeistert an und fangen gleichzeitig und herzhaft an zu lachen!

 

Ein guter Verhandler ist knallhart in seinen Interessen und butterweich in seinen Positionen. Diese Verhandlungsmethode, auch bekannt als das Harvard-Prinzip, geht über den klassischen Kompromiss hinaus. Denn dieser endet leider meistens, wie die Geschichte oben, in einer Loose-Loose Situation. Jeder gibt einen Teil seiner Interessen auf und verlässt halb zufrieden den Verhandlungstisch, überzeugt davon, es dem Gegenüber das nächste Mal Heimzuzahlen.

 

Eine gute Verhandlung besteht, wie ein gutes Verkaufsgespräch, immer aus einer gründlichen Bedarfsanalyse und echtem Interesse am Gegenüber. Nur so sind Sie in der Lage ausserhalb der vermeintlich festen Positionen zu verhandeln und eine Ebene tiefer, auf die echten Interessen des Verhandlungspartners zu stossen.

 

Sollten Ihnen bei einer nächsten Verhandlung wieder Mal nur Bananen angeboten werden, ergreifen Sie Ihre Macht, packen Sie «BATNA» ein und überlassen Sie Ihrem Gegenüber die halbe Orange!

 

 

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Die magische Umsatzzahl #137: Warum Neukundenakquise viel kostet und oft wenig bringt!

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«Ohne Fleiss kein Preis!», «Nur die harten kommen in den Garten!, «Steter Tropfen höhlt den Stein!».

Sprüche oder besser gesagt Floskeln, die beim Thema Neukunden- oder respektive Kaltakquise regelmässig fallen und teilweise sogar als unabdingbare Verkäuferweisheiten gelten. Schaut man dann aber in die Gesichter der Verkaufsmannschaft, die soeben dazu erkoren wurde, Ihre Neukundenakquisefrequenz um 35% zu erhöhen, erkennt man ungefähr dieselbe Begeisterung wie die von Schlachtvieh, welches gerade seinen letzten Gang antritt.

Ich weiss nicht mehr wie oft ich in meiner 13-jährigen Vertriebskarriere diesen «letzten Gang» selber schon antreten durfte. Es war jedes Mal eine Gratwanderung zwischen Ansporn und Resignation. Und als ich, genau nach einer solchen «Ehrung», darüber nachdachte wie ich denn meine Gesprächsführung für die nächsten Akquisetelefonate nochmalig verbessern konnte, kamen mir die Worte von Einstein in den Sinn: «Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das Gleich zu tun und dabei andere Ergebnisse zu erwarten!» Wo aber lag der Fehler im System?

Verstehen Sie mich nicht falsch, fast jede Firma braucht neue Kunden um zu überleben oder zu wachsen. Gerade Start-Up Unternehmen, Neueinsteiger etc. Die Frage stellt sich jedoch: Zu welchem Preis? Und ist die 90er Jahre Methode der «Hardselling-Telefonatemarathone» effektiv die richtige Strategie? Gibt es andere Methoden um die Umsätze, und noch viel wichtiger, die Margen zu steigern? Meine Erfahrung zeigt: Ja! Und zwar eine ganze Menge! Abgeleitet von diesen effektiveren Methoden, die 3 Gründe, warum Nekunden- und insbesondere Kaltakquise in den meisten Fällen vollkommene Ressourcenverschwendung sind:

  1. Ungefähr so beliebt wie Umzugskartons schleppenDie telefonische oder auch persönliche Kaltakquise steht bei ausnahmslos jeder Umfrage im Vertriebsumfeld abgeschlagen an letzten Stelle der Beliebtheitsskala! Sieht also verdächtig nach einem systematischen Problem aus. Und diese ist auch klar festzumachen: Nicht jeder Verkäufertyp ist mit einer genügend hohen Resilienz (physische Widerstandsfähigkeit) ausgestattet. Genau genommen sind nur ca. 22% aller Verkäufer, sogenannte Hunter, also Jägertyper, die Freude an Kaltakquise verspüren. Die restlichen 78% (Hybrid- und Farmertypen) bleiben langfristig auf der Strecke. Die Folgen sind allseits bekannt: Hohe Personalfluktuation, stagnierende Umsätze und mittelmässige Kundenzufriedenheit.

  1. Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah?

Die Kaltaquise als Allerheilmittel für Wachstum und Umsatzsteigerung anzupreisen ist schlicht fahrlässig. Sollten Sie nicht gerade volkommen neu am Markt sein, besitzen Sie ja bereits erste Kunden. Was denken Sie, wieviele % des Potenzials dieser bestehenden Kunden nutzen Sie schon? Aktuellsten Umfragen zufolge sind es nur ziwschen 40 und 50%! Doch warum? Sie kennen doch den Kunden bereits und wissen ganz genau was er braucht. Und im Gegenzug kennt er Ihre Produkte ebenso!? Ein fataler Trugschluss! Wie bei Paarbeziehungen schleicht sich oft Alltagsroutine ein und dann wird das Glück, vermeintlich oft, bei einem neuen Partner gesucht. Fragen Sie sich deshalb: Wann habe Ich das letze Mal eine genaue Standortbestimmung mit meinen Bestandeskunden gemacht? Wann war die letzte lehrbuchartige Bedarfsanalyse?  Wann habe ich das letzte Mal einen Up-oder Crosssell bei einem Stammkunden platziert?

  1. Auf welcher Seite der Erfolgsformel stehen Sie?

In Zeiten  des Fachkräftemangels, der sich im Vertrieb ja besonders schlimm zeigt, steht jeder Mitarbeiter in der Verantwortung, seine begrenzten Ressourcen so gut wie möglich einzusetzten. Dabei sollten die Unternehmen den Rahmen möglichst präzise setzen. Die, zugegeben, mathematisch nicht ganz korrekte Faustformel gilt dabei als Richtlinie:

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Die 1 steht dabei für treue Bestandeskunden, man könnte sagen Fans. Die sind vollkommen zufrieden und kaufen, wenn immer möglich, nur bei Ihrem Unternehmen.

Die 3 steht für Schlummerkunden, Nicht-Mehr-Kunden oder ganz sporadische Kunden. Weshalb die 3? Wissenschaftliche Feldstudien zeigen, dass hier der Aufwand ungefähr dreimal so hoch ist, diese Kunden wieder zurück zu gewinnen oder zu Folgeaufträgen zu animieren.

Die 7 steht für die Neukunden. Den Studien zu Folge ist eine Neukundenakquise rund siebenmal ressourcenintensiver als die Betreuung von Stammkunden. Zumal sehr häufig Neukunden auch einfach «eingekauft» werden. Also rein preistechnisch «überzeugt» von Ihrem Unternehmen sind. Eine Teufelsspirale, die bei unvorsichtiger Vorgehensweise, zusätzlich den ein oder anderen Stammkunden kosten wird. Denn Kunden sind oftmals sehr eng untereinander verbunden und tauschen sich teilweise offen über ihre Einkaufskonditionen aus. Kommen dann die unterschiedlichen Konditionen und Ihre «Dumpingstrategie» bei Neukunden ans Tageslicht, droht weiteres Unheil!

Der Schlüssel liegt also, entgegen vieler Konzepte und Strategien, auf der linken Seite der Formel. Exklusiver Kundenservice, das Nutzen des vollen Potenzial Ihrer Kunden und der effiziente Einsatz Ihrer eigenen Ressourcen sind absolut vordergründig.

Die Neukundengewinnung und/oder die Kaltakquise sind keineswegs aus dem Strategierepertoire wegzudenken oder gar zu verteufeln. Es ist jedoch immer eine gesunde Skepsis angebracht. Effektivere & Effizientere Methoden wie Kundenpotenzialanalyse, Weiterempfehlungen und eine gründliche Suche auf dem Friedhof der Karteileichen (Schlummerkunden), sind dem eingangs erwähnten «letzten Gang» meist vorzuziehen. Die meisten Ihrer Verkäufer werden es Ihnen mit besseren Umsätzen, höheren Margen und einer spitzenmässigen Kundenzufriedenheit danken!

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Verkaufstraining?! – Sinn oder Unsinn?

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Die Märkte werden globaler, die Produkte standardisiert und die Margen kennen tendenziell nur eine Richtung: nach unten! Schlagwörter wie Margenerosion, Industrie 4.0, Kosteneffizienz und Lean-Management sind mittlerweile omnipräsent. Als einzige Konstante in dieser sich immer schneller wandelnden Geschäftswelt bleibt der Faktor Mensch.

Genau diese Konstante Mensch und dessen Einzigartigkeit machen schon jetzt und zukünftig noch eindeutiger den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg einer Unternehmung aus!

Aufgrund der Wichtigkeit des Faktors Mensch sind fitte, zielstrebige und motivierte Vertriebsmitarbeiter ein absolutes Muss für jedes erfolgreiche und zukunftsorientierte Unternehmen.

Sind Sie bereit in Ihr Unternehmen, Ihre Mitarbeiter und dessen erfolgreiche Zukunft zu investieren?

Gewinner VS. Verlierer

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Verlierer… Gewinner…
glauben schon alles zu wissen! analysieren und lernen in jeder Situation dazu!
sehen überall Probleme und Hindernisse! sehen Herausforderungen und Lösungen!
reden pausenlos, am liebsten von sich selbst! stellen Fragen, hören exakt zu und lassen die anderen reden!
stellen sich und das Produkt in den Vordergrund! sehen den Kunden als Menschen und stellen dessen Bedürfnisse in den Vordergrund!
geben erfolglos auf und suchen nach Ausreden! beginnen erst dann, wenn der Verlierer aufgibt!